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サプリメントのマーケティング考察 #4

早いもので本日で2013年の前半が終了です。本当にあっという間の半年でした。

さて前回は「本能的欲求」について書いてみました。今回は三つ目の課題を考えてみたいと思います。

ハードル3:投資≠期待値

「この製品を使うとこういう利点がある」ということが明確に出来ないのが、今のサプリメントを取り巻く規制法です。今までトピックにしたコミットメントのハードルをクリアしたとしても、どの程度の有形無形の負担をして、どの程度のベネフィットを得られるか、これが実に分かりにくいのです。

つまり、健康に対する意識と行動意欲があるにも関わらず「何を使ったら良いか分からない」となってしまいます。最近、規制法緩和に期待できる状況になりつつありますので、近い将来この問題が解決できることを期待しています。

代表取締役 福田
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サプリメントのマーケティング考察 #3

前回は「他人事の健康意識」について述べてみました。今回は二つ目のマーケティング課題についてです。

ハードル2:本能的欲求

前回の「他人事の健康意識」にて、人は自分に甘いということを書きました。それは本能的欲求をコントロール出来ないからだと考えます。

本能的欲求には、食欲や睡眠欲などが挙げられると思います。仮に健康意識が自分事となっていても、その意識は必ず本能的欲求に影響を受けます。

例えば新陳代謝を維持するために、脳は食欲でもってエネルギー摂取のコントロールをします。炭水化物の摂取を控えようと健康意識が働いても、どうしてもラーメンが食べたい時は食べたいものです。また早起きしてランニングしようと思っても、睡眠欲が勝って起きることが出来ない朝もあるでしょう。

つまり健康意識が自分事になっていても、何か健康の為にアクションを起こすには、それなりのコミットメントが必要だということです。

サプリメントに投資して、自分の健康を維持するという行動には、「このままではイケナイ!」という改善意識が質の高いコミットメントになり、そして購入という動機の流れがあるはずです。言い換えれば、サプリメントを買ってもらうには、健康に対する強いリスクを感じて頂けるか?これが重要だと思います。ただしここを煽り過ぎることは禁物ですね。

代表取締役 福田

サプリメントのマーケティング考察 #2

前回に引続き、サプリメントのマーケティングに関する課題を考えていきたいと思います。ここからが本題でありますが、理解しておくべき4つのハードルに分類したいと思います。

ハードル1:他人事の健康意識

紛れもない事実として、全ての人が健康に関心があるわけではありません。最も幸福感に寄与する要因が「今を楽しく生きる!」ということならば、偏食や過食を気にせず、おいしいものばかり食べるでしょうし、たばこが好きな方は喫煙を止めないはずです。つまり健康意識が幸福感の向上に連動するかどうか次第だと考えます。例えば

「健康でいないと、好きなスポーツを続けられない!」

というような目的が無いと、なかなか健康意識を自分事に置き換えることが出来ないと思います。人間は、基本的に自分に甘いものではないでしょうか。

続く

代表取締役 福田

サプリメントのマーケティング考察 #1

頭の中にある理論を整理整頓して適切なアウトプットへ変換し、それらをブログポスト化するという一石二鳥のシリーズを展開してみようと思います。

お題は「サプリメントのマーケティング」

なぜこのテーマかと言うと、サプリメントは見た目で良いか悪いか、値段相応かどうか、非常に分かりにくく丁寧な説明が必要なものだからです。例えばテレビであれば、「大体このインチサイズでこの機能であれば○○万円」というイメージが掴みやすいものですが、サプリメントはそうはいきません。更に薬事法によって表現できることが限られているので、どう説明するかも難しいのです。

尚、ネットワークマーケティングやダイレクトマーケティングに拘らず、広義にマーケティングを捉えて考えてみたいと思います。簡単に言い換えると、

「サプリメントを世に広げるために、どんなことがクリアすべき課題なのか?」

を考えていきたいと思います。

続く

代表取締役 福田

World Health Statistic 2013

健康産業新聞に、世界保健機構が発表した世界の健康指標のレポート、World Health Statistic 2013の記事がありました。

世界各国の健康に関する、あらゆる統計が出ています。先進国と発展途上国の違いを、まざまざと見せつけられる内容です。日本に生まれたという事実だけで、本当にラッキーな事なんだと再認識させられます。

最近の傾向として、かつては先進国特有の問題であった肥満ですが、発展途上国でも広がりつつあるようです。特に子供の肥満が深刻とのことです。発展途上国でも、方や栄養失調に苦しむ国もあれば、肥満が蔓延している国もあるというのが、何とも言い難い気持ちにさせられます。

また高血圧に関しては、先進国では政府のリスク抑制の介入指導が功を奏しているそうです。これに対し、発展途上国では高血圧の割合が増加傾向とのことです。例えば日本の高血圧人口比率(25歳以上男性)は26.4%に対し、ニジェールは50.3%に上ります。後進国でこの問題が深刻ということが意外でした。

代表取締役 福田

通勤時の歩き方

普段から歩くペースやフォーム、意識されていますか?

健康的なカラダを作るためには、栄養摂取とともにカラダを動かすことも欠かせません。普段の忙しい生活では、よっぽどモチベーションが無いとジムに通ったりランニングに出かけることは難しいでしょう。

そこで通勤や移動の際も、無意識に歩くのではなく、適度に負荷をかけた歩き方になるよう意識することが大切だと思います。私は仕事が終わったらジムに通いたいのですが、なかなか難しいので、通勤の行き帰りを極力エクササイズになるようにしています。

1. ペース
家から駅まで距離はちょうど1kmです。この距離を11分で歩くようにしています。時速で約5.5km/hです。このスピードは、結構頑張らないといけないスピードです。ちなみに無意識に歩くと、時速は大体4.2km/hほどで、14分かかります。なお、乗換駅で結構階段の上り下りが多いのですが、これも負荷をかけるチャンスです。私は必ず一段飛ばしです。

2. フォーム
速いペースを保とうとすると、必ずフォームも良くなると思います。言い換えれば、フォームを意識すればペースも上がると思います。日本人の典型は、前足で引っ張る歩き方です。これでは颯爽と歩けません。私は後ろ足で蹴ることを意識して、後ろから押される歩き方を心がけています。ストライドが大きくなるので、1kmの道のりでも軽い有酸素運動になります。特に上り坂では負荷が高くなるので、上りこそスピーディーに歩くようにしています。

ウォーキング


大した運動量になりませんが、常日頃からこういう意識を持つか持たないかで、アクティブ・シニアになるかならないかの違いになるのだと思います。皆様も、ぜひ歩くときは自分なりのルールを決めてみてはいかがでしょうか?

代表取締役 福田

オートミール・レーズンバー

後ろ向きなタスクなので心苦しいのですが、表題のオートミール・レーズンバー、7月下旬を目途に販売終了とさせて頂くこととなりました。生産量の都合に伴い、このような決断をさせて頂きました。

ご愛用頂いていた皆様には大変ご迷惑をお掛けいたしますが、何卒ご理解下さいますよう、お願い申し上げます。

現在オートシップで当製品をご購入されている皆様は、ご面倒をお掛け致しますが、ご自身のオートシップサイクル週の前週火曜日までにカスタマーサービスまでご連絡又はユサナトゥデイからご変更頂き、アクティブを維持して頂けると幸いです。

次回はグッドニュースをお届け出来るよう、社員一丸となって頑張ります。

代表取締役 福田

サプリメント業界の環境変化 #2

以前、サプリメントを取り巻く環境が変わるのではないか、という記事をご紹介させて頂きました。

今回はその続編です。いわゆるサプリメントの機能性表示に対する規制緩和策なのですが、来年度実現されることがかなり濃厚になってきています。
ユサナ_HealthIndustryNewsJun12

健康産業新聞の記事によりますと、この規制緩和策は14日(明日)閣議決定する見通しで、2014年度中に実施されるだろうと書かれております。やはり予防医学を推し進めたアメリカ社会が、1つのケースモデルになりつつあると感じます。

ユサナにとって非常にうれしいことは、「虚偽誇大ではなく、事業者責任で科学的根拠に基づく機能性表示」を求めていることです。記事見出しにあります通り、エビデンスを保有している会社は、表現力を発揮しやすいということになります。まさにこれは私たちユサナの十八番であります!

代表取締役 福田

バケツの水は溜まっているか?

ビジネスの大きさは何に比例するのか?私の答えは極めて単純です。それは“頭数”!

「売上=製品購入者数×購入単価」と言い換えることが出来ます。しかし日本のような成熟市場では、戦略的に購入単価を増やすことは簡単ではありません。また購入単価が極端に大きくなると、返品率の増加や売上の不安定化等のリスクも上昇します。少ない人数で大きな力を発揮するより、多くの人数で力を出す方が、個々の負担が少ないので疲れにくく、力の出方が安定します。

穴の開いたバケツを想像して下さい。蛇口から入る水が新規会員、バケツの穴から出ていく水が購入を止める会員です。どれだけ多くの水を貯められるか?それは単純に入る水を増やし、バケツの穴を塞ぐことです。
ユサナ_WaterLeakBucket

皆様のチーム、どのようなバケツをお持ちですか?ちゃんと蛇口は開いていますか?バケツの穴ありませんか?

かく言う私は、スタッフの「モチベーション×実行力=サービス」という方程式を常に意識して、仕事に臨もうと再確認した次第です。

代表取締役 福田

ユサナの製品開発

マーケティング的視点からユサナの製品開発を見ていると、いつも独特だなと思わされます。もちろん良い意味で!

どんなものでも、製品開発はProduct Out、もしくはMarket Inに分類されるのが常であります。Product Outは、「とにかく黙って良い製品作れば良いのだ。良いものは必ず売れる!」というスタンスです。逆にMarket Inは市場のニーズに合わせて、「今度はこれが流行るぞ!」という顧客が先の考えです。ではユサナは?

研究開発部門のディレクター、マーク・ブラウン博士が製品開発について本社ブログで語ってくれていましたので、ここでご紹介させて頂こうと思います。

マーク・ブラウン博士
ユサナ_DrMarkBrown
私たちは、エッセンシャル製品群が健康の基礎となる栄養素と考えています。しかし健康の基礎となるだけでなく、オプティマイザー製品群の基礎ともなっているのです。もしお客様が毎日エッセンシャルやヘルスパックを使いながら、気になるオプティマイザーも一緒に使うとなると、その方にとってみれば、全てまとめて健康の基礎となる栄養素、つまり“エッセンシャル群”になるのです。

開発担当者にとって、新たに発売するオプティマイザー群が「栄養の悪戯」にならないようにすることが一番の注意点です。数々のオプティマイザー群製品が存在しますが、どういう摂りあわせをしても、栄養素の重複による過剰摂取にならないようデザインします。どう製品を選択しても、その方にとって完璧な栄養素のレシピになることが求められます。

2012年の暮れから、新製品の開発に新たなルールを設けました。「新製品開発コミッティー」の立上げです。コミッティーには、複数の部署からスタッフが参画しています。部門によって製品に求めるものが違いますから、それぞれの意見を集約し、プロジェクトが立ち上がります。私は立ち上がったプロジェクトに対し、「何処から原料を調達するか?」「ユサナの基準に合致する品質の原料はあるのか?」という観点から実行性を見極めます。アイデアとしては素晴らしいと思うプロジェクトであっても、原料でボツになることもあります。また法務部門から、規制法の観点から異議が申し立てられることもあります。しかしこのコミッティー設立によって、既存の製品群に新製品がうまくフィットするかどうか、見極めやすくなりました。
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ユサナの製品開発は、長いことProduct Outの姿勢でした。しかしマーク・ブラウン博士の説明にあります通り、新製品開発コミッティーを立ち上げており、ユサナの製品開発にMarket Inの考えを取り入れております。結局今日のユサナの製品開発は、単純にProduct Out、Market Inと定義しにくいです。

私が考えるユサナの製品開発は、「栄養素の種類」「科学的根拠」「安全性」がベースの“Nutrition Out(栄養素が先!)”ではなかろうかと思います。

代表取締役 福田

英語での情報発信開始

日本で活動されている、英語を母国語とするアソシエイトの皆様の為に、情報発信の場を設けました。

http://usanajapaneng.blog.fc2.com/

メールニュースで流れた情報を、英語に訳して上記ブログにアップして参ります。翻訳を担当するのは日本のスタッフですので、完璧な翻訳とはいかないと思いますが、日本語に不慣れなメンバーさんがいらっしゃれば、是非上記URLを教えてあげて下さい。

代表取締役 福田


Dear English-speaking associates in Japan

It is our mission to deliver not just products but our news and prompt updates to those who love USANA. We have felt that information sourced from Salt Lake City cannot be sufficient for English-speaking associates in Japan.

We are now starting USANA Japan PR Blog in English!

http://usanajapaneng.blog.fc2.com/

This blog will cover information released via Email news. Contents will be translated by one of my Japanese staffs. Please note that we will promptly update an entry without native corrections. That means translation cannot be perfect. Your understanding is highly appreciated.

Best Regards,

Representative Director
Koki Fukuda

被災地の健康格差

東日本大震災から2年、未だに復興が進んでいないことは広く知られていますが、被災地住民の健康格差について、まだあまり知られていないと思います。

東北大学の研究グループが行った調査で、被災地の人々の健康状態について、回復しつつある人と回復できないでいる/悪化している人とに分かれていることが明らかになったそうです。

調査結果はこちら

この調査結果から、①女性の方が男性と比べて影響が大きい、②50歳以上の年配者の方が若い人より影響が大きい、③心の健康が大きく揺らぐ、ということがはっきり見て取れます。特に心の問題、これはまさに「病は気から」そのものだと思います。

やはり健康というものは、カラダと心の両立が大切です。一日も早く、全ての被災地の方々に笑顔がもどることを祈っております。

代表取締役 福田

リーゼル・フーバー

トップ・テニス・プレイヤーであるリーゼル・フーバーは、ユサナと契約を結んで3年ほど経ちますが、大のユサナ・ファンである彼女は、ユサナのPRの為に、コンベンションやPRビデオに多く登場してくれます。
ユサナ_LiezelHuber

彼女は現役トップ・プレイヤーであると同時に一時の母であり、Huber Tennis Ranchという次世代プレイヤーの育成機関も運営しています。WTAツアーではダブルス53勝をマークしており、現在36才ながらも、ダブルスでは必ず上位に食い込んできます。実際、一昨年の東レ・パンパシでは、ダブルスで優勝しておりました

そんな彼女が、ユサナのアソシエイト登録をしました!

彼女の他にも、トップアスリートでありながらアソシエイト登録をする方が何人もおられます。ユサナの製品力、企業理念、ビジネス環境などなど、全てが整っていないと、こういうことは起こらないと思います。お金でアスリートに広告塔になってもらうことは出来ても、ビジネスパートナーとなると話は全く違います。

これこそがユサナの底力であり、これからも大切にしていきたい企業文化です。

代表取締役 福田
プロフィール

日本ユサナ

Author:日本ユサナ
ミッション・ステートメント

科学をベースにした、最高品質のヘルス・プロダクトを開発し、ネットワーク・マーケティングを通じて世界に頒布することで、アソシエイト会員、株主、社員に素晴らしい収益をもたらす機会を創造する。

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